Vertriebstraining: Darum ist die Körpersprache wichtige

Die Körpersprache ist bei einem Verkaufstraining aus gutem Grund ein eminent wichtiges Thema. Denn je besser sich der Verkäufer seinem Kunden gegenüber präsentiert, umso wahrscheinlicher kann er ihn für sich und sein Angebot gewinnen. Und die Körpersprache wirkt sich sogar auf das Gespräch aus. Sitzt der Verkäufer beispielsweise in Abwehrhaltung am Schreibtisch, dürfte es ihm kaum gelingen, mittels Telefonakquise neue Kunden zu gewinnen. Positiv ist jedoch, dass sich die richtige Körpersprache sehr wohl erlernen lässt.

Was ist Körpersprache?

Bei der Körpersprache handelt es sich um eine Art der nonverbalen Kommunikation, welche sich durch bewusste und unbewusste Äußerungen des Körpers, die sich unter anderem an der Mimik und der Gestik zeigen. Ein wesentlicher Einfluss wird der Körpersprache einerseits auf die Verständlichkeit der eigenen Botschaft und andererseits der Wirkung auf den Gesprächspartner zugeschrieben.

Dabei umfasst die Körpersprache alle Facetten der Körperhaltung und -bewegung sowie der Gestik, vom Händedruck über die Haltung, bis hin zum Blickkontakt oder dem Distanzverhalten der Gesprächspartner. Unterschieden wird dabei zwischen sogenannten Mikro- und Makrosignalen. Letztere lassen sich mit dem bloßen Auge erkennen, während Mikrosignale nur mit technischen Hilfsmitteln sichtbar gemacht werden können. Dazu mehr hier auf der Webseite von Alexander Verweyen.

Welche Wirkung hat die Körpersprache?

Für Sabine Mühlisch ist es „faktisch unmöglich, mit dem Körper zu lügen.“ Sie ist an der Hochschule Konstanz als Dozentin für nonverbale Kommunikation tätig und spricht bezüglich der Wahrnehmung eines Menschen von einer „Einheit aus Körper, Stimme und Wort“. Diese Einschätzung wird auch von Albert Mehrabian, einem US-amerikanischen Psychologieprofessor, bestätigt. In einer Studie kam er zu der Erkenntnis, dass Worte lediglich zu sieben Prozent dafür verantwortlich seien, welchen Eindruck ein Mensch auf seine Gesprächspartner mache. Der Anteil der Körpersprache beträgt dagegen 55 Prozent.

Die verschiedenen Arten der Körpersprache

Bei den meisten Signalen, die der Körper ausstrahlt, handelt es sich um unbewusste Gesten, durch welche der Körper auf die aktuelle Situation reagiert. So gelingt es beispielsweise kaum jemandem, negative oder positive Nachrichten zu überspielen. Gleiches gilt für verschiedene Gefühlszustände wie Angst oder Anspannung. Daneben gibt es die bewussten Signale, die in der Vergangenheit erlernt oder antrainiert wurden. Die besten Beispiele hierfür sind eine aufrechte Haltung oder ein fester Händedruck.

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